Importer et vendre du vin aux États-Unis n’est pas aussi simple qu’auparavant. Fini le temps où l’on pouvait débarquer au Texas avec quelques bouteilles, rencontrer un importateur, et repartir en France avec un contrat signé. Aujourd’hui, il faut préparer un véritable dossier marketing solide avant même de présenter ses vins.
Prenons l’exemple du Texas. Si vous souhaitez travailler avec un groupe comme Riboli Estates Group, il faut avant tout vérifier l’adéquation de votre produit avec la demande locale. Le marché texan privilégie les vins puissants, capables d’accompagner les viandes rouges, à un prix accessible, mais surtout porteurs d’une marque innovante.
Étape 1 : tester et sélectionner
Le processus commence par une dégustation interne, puis un panel restreint de clients est invité à goûter le vin. La période clé d’achat s’étend généralement d’août à octobre.
Étape 2 : présenter un dossier marketing complet
Votre dossier doit contenir :
une politique tarifaire claire avec des remises sur volume intégrées,
un plan de communication (packaging attractif, PLV, kakémonos, supports publicitaires),
et une disponibilité pour accompagner les équipes de vente.
Idéalement, il est conseillé de passer quelques jours sur le terrain avec les représentants afin de comprendre les attentes locales et former les équipes.
Étape 3 : être présent sur place
Ne soyez pas surpris si un déplacement aux États-Unis s’impose : rencontrer les acheteurs en personne reste essentiel pour conclure. Une fois la commande passée, les acheteurs lancent le produit dans une grande ville porteuse (Houston et/ou Dallas) avant d’élargir progressivement la distribution.
Étape 4 : suivre la performance
Tous les lancements ne sont pas couronnés de succès. Si le produit ne convainc pas, les acheteurs ajustent généralement le prix ou retirent le vin du marché dans un délai de 3 à 6 mois.
Pourquoi investir dans un dossier solide ?
Avec des détaillants puissants comme Costco ou Total Wine, la concurrence est rude. Un bon dossier marketing représente un investissement, mais il devient ensuite réutilisable et adaptable pour chaque nouvel acheteur. Autrement dit : un premier effort conséquent, puis des ajustements simples pour multiplier vos opportunités.
